ニュースレターは、様々な業種の方が使っている効果の高い営業ツールですが、中でも、リフォーム会社の営業には欠かせません。
過去には、リフォーム営業でも御用聞き営業みたいなことができたのですが、様々な怪しい訪問営業が増えるにつれ、飛び込み営業自体、信用できないというレッテルを貼られるようになりました。
また、新規の飛び込み営業ではなく、OB様を回るのであれば問題ないだろうと、実践しておられるところもありますが、昨今は、お客様自身もお忙しいですし、「突然、来られるのは迷惑だった」というお話を奥様からお聞きしたことが幾度もありますので、新規はもちろん、OB客様であっても、いきなりの訪問は避けたいところです。
そこで、活躍してくれるのがニュースレターなのですが、リフォーム営業において、このニュースレターをどう使えば？より効果が上がるのか？について解説します。
リフォーム業界は、クレーム業界である
リフォーム業界＝クレーム業界である、とよく言われます。
リフォームの工事そのものに問題がある場合は別にして、普通に工事を行ったにもかかわらず、クレームが来るのは、お客様がその工事に納得できなかったことが原因です。
そこには、「リフォーム業者とお客様のそれぞれの思い込み」が関係しています。
そもそも、リフォーム業者とお客様の間には、大きな知識の差があります。
そのため、リフォーム業者の当たり前は、お客様の当たり前ではありません。
また、お客様の当たり前はご自身の主観に基づいていますので、その主観が他人であるリフォーム業者に理解できるわけもありません。
このことを、常に意識し、お互いの知識や主観のすり合わせを行うことで、クレームは回避できます。
具体的には、
- ニュースレターで知識の差を埋め、業界の当たり前を知ってもらう
- お客様の要望は鵜呑みにせず、その奥にある本当の希望を聞き出す
ようにすれば、クレームは来なくなります。
実際、クレームが多く発生すればするだけ、会社のイメージは悪くなりますし、リフォーム受注にも影響がでるだけでなく、クレーム対応に追われ、本来の営業活動が止まってしまいます。
そうならないよう、ニュースレターを上手に活用し、お客様だけでなく営業活動そのものを育てていくことが、結果的に売り上げアップにつながります。
リフォーム業界は、リピート業界である
リフォーム業界のもう一つの特徴として挙げられるのが、リピート業界であるという点です。
ビジネスにおいて、リピーターが多いというのは、経営の安定には欠かせません。
ただし、お客様にリピーターになってもらうためには、
- 工事の満足度はもちろんのこと
- 常に信頼できるプロとして接触し続けること
が必要になってきます。
お客様の心は実に移ろいやすいものなので、一度、工事を依頼したからと言って、次の工事も依頼してくれるとは限りません。
なぜなら、リフォーム工事のリピートは、スーパーでのお買い物とは違い、ある程度のスパンがあるからです。
2年、3年、４年、5年は当たり前ですから、その間、お客様は貴社のことを簡単に忘れます。
また、ほったらかしにする期間が長ければ長いほど、お客様は、貴社を信頼できる会社とはだんだん思わなくなってきます。
なぜなら、リフォーム業界はアフターサービス業界でもあるからです。
こうした、すべての問題を簡単に払拭してくれるのが、ニュースレターというツールです。
ニュースレターを送るという行為は、
- 「当社は、あなたのことをいつも気にかけていますよ」
- 「あなたは、当社の大事なお客様ですよ」
- 「いつでも、気軽にご相談いただいて構いませんよ」
というメッセージを送ることに他なりません。
さらに、ニュースレターの中身を適当なコンテンツでごまかさず、
プロならではの見方、プロならではの知識を盛り込んだ記事を提供することで、
- 「真摯に仕事に向き合う信頼できる会社」
- 「住まいで困った時には、絶対的に頼りにできる会社」
と感じてもらうことができるようになります。
リフォーム営業でニュースレターが効果的な理由のまとめ
リフォーム営業でニュースレターが効果的な理由は、
リフォーム業界が
- クレーム業界
- リピート業界
- アフターサービス業界
だからです。
つまり、
- クレームを出さないようにする努力
- リピート工事をもらうための努力
- アフターサービスを怠らない努力
のすべてを、ニュースレターが受け持ってくれますから、ぜひ、上手に活用して頂きたいと思います。